Capítulo 3
¿Qué es negociación?
Es un proceso durante el cual dos o más partes con un problema común,
mediante el empleo de técnicas diversas de comunicación, buscan obtener
un resultado o solución que satisfaga de una manera razonable y justa
sus objetivos, intereses, necesidades y aspiraciones.
¿Por qué un negociador no debe aprender a mentir y manipular para lograr los acuerdos, aún cuando se suponga que debe lograr su objetivo a toda costa?
Porque al momento de conseguir la negociación, después de un tiempo pude que se descubran sus mentiras y que no paso lo acordado.
Porque al momento de conseguir la negociación, después de un tiempo pude que se descubran sus mentiras y que no paso lo acordado.
¿Por qué es importante el proceso de comunicación en la negociación?
Porque sin comunicación no hay negocios. Por la comunicación se expresan
y se comprenden los objetivos, los intereses y deseos de las partes
negociadoras, los acuerdos a los cuales llegar en una negociación.
¿Por qué la persuación es una destreza que debe tener un negociador?
Porque busca ganar la voluntad de la contraparte a través del
razonamiento u otras formas de convencimiento en el plano de la
subjetividad, para saber convencer y utiliza con cada interlocutor los
argumentos más apropiados.
¿Por qué la meticulosidad es una destreza que debe tener un negociador?
Porque recaba toda la información disponible, define con precisión su estrategia y objetivo; da negación; no deja nada al azar.
¿Por qué la persistencia es una destreza que debe tener un negociador?
Porque el negociador ha de persistir en su empeño e incluso contar con fortaleza física, para superar la fatiga, el desánimo y demás obstáculos que pueden presentarse.
¿En qué consiste el estilo de negociar Bulldog?
En decir exactamente qué quiere y se empeñara en tratar de obtenerlo.
¿En qué consiste el estilo de negociar Ciervo?
En mostrar personalidades relativamente pasivas y poco confiadas; trata de evitar el conflicto y confrontación.
¿En qué consiste el estilo de negociar Transador?
En encontrar algún tipo de solución que satisfaga parcialmente a ambas partes.
¿Cómo es el tipo de negociación de confrontación?
Este tipo de negociación donde la condición que impera es del tipo ganador-perdedor. Quiere decir que todo lo que gana uno lo pierde el otro.
¿Cómo es el tipo de negociación razonada?
Es la que busca solucionar cuestiones de fondo sobre las que existen diferencias apreciables.
Es la que busca solucionar cuestiones de fondo sobre las que existen diferencias apreciables.
¿Cómo es el tipo de negociación multilateral?
Es en la que el procedimiento es más complejo y dicha complejidad aumenta conforme intervienen más partes.
Es en la que el procedimiento es más complejo y dicha complejidad aumenta conforme intervienen más partes.
Explica la técnica Respect.
Este sistema se divide en siete pasos, al igual que el sistema Harvard, pero con otra temática. Respect significa respeto. Aquí, los negociadores avanzan y retroceden entre las siete etapas que lo componen, dedicando periodos variables a cada una. En cada fase se usan talentos y habilidades diferentes, lo cual significa que en cuanto se identifica el paso en que se encuentra, se está en condiciones de decidir el curso de acción.
Este sistema se divide en siete pasos, al igual que el sistema Harvard, pero con otra temática. Respect significa respeto. Aquí, los negociadores avanzan y retroceden entre las siete etapas que lo componen, dedicando periodos variables a cada una. En cada fase se usan talentos y habilidades diferentes, lo cual significa que en cuanto se identifica el paso en que se encuentra, se está en condiciones de decidir el curso de acción.
Explica la técnica PI.
Desempeña un papel al permitir a la fundación lograr sus objetivos.
Explica qué se entiende por relación en el sistema Harvard.
Que una negociación habrá producido un resultado mejor en la medida en
que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar conjuntamente.
Las negociaciones más importantes se realizan con las personas o
instituciones con las cuales hemos negociado antes y volvemos a hacerlo.
¿Quiénes son los principales actores en el procedimiento de negociación?
Son individuos, grupos, organización y países.
¿Por qué el negociador debe ser un especialista?
Porque negociación suele suponer un procedimiento de comunicación que
coloca a las partes en contacto y dichas partes son los únicos actores
del proceso, en diferentes caso y por diversas, ‘’otros’’ intervienen o
participan en el procedimiento e influyen en mayor o menor medida en el
procedimiento y los resultados.
¿Cuántos perfiles de negociador hay?
17 perfiles.
17 perfiles.
¿Cuántos estilos de negociación hay?
Transado y suave.
¿Cuál es el tipo de negociación cuyo ejercicio es siempre en dos vías?
Bilateral.
¿Por qué se dice que el sistema PI se enfoca principalmente a la preparación de la negociación?
Porque el sistema del cliente combativo comprende la identificación de un
cliente que se confía y se vuelve combativo, propone ocho pasos para
enfrentarse al cliente.
¿Qué son los intereses y cuántas clases hay en el sistema Harvard?
Sus necesidades, deseos, misiones, aspiraciones, valores, preocupaciones o
temores de las partes. Hay siete clases; intereses fundamentales,
intereses de procedimiento, intereses psicológicos, intereses comunes,
intereses complementarios, intereses conflictivos y intereses diferentes.
¿Cómo se elabora el MAPAN según el sistema Harvard?
- Haz un listado de las acciones que tendrás que llevar acabo si no concluyen las negociaciones con un acuerdo.
- Mejora alguna de las ideas más prometedoras y conviértelas en opciones prácticas.
- Selecciona tentativamente la opción que te parezca mejor
Explica la diferencia entre crear valor y reclamar valor en el sistema Harvard.
Los que crean el valor: son creativos y cooperadores con los contrarios y
los que reclaman el valor: ven la creación como algo ingenuo y débil
para ellos la negociación es un duro regateo.
Explica la importanacia del compromiso en el sistema Harvard.
Los compromisos son planteados verbales o escritos que especifican lo que
una parte hará o no hará. Podríamos llamarlos del contrato. Pueden
efectuarse en el curso de la negación. En general, el acuerdo será mejor
en la medida en que las promesas tengan planteamiento, estructuración y
hayan sido señaladas para que se conviertan en acuerdos duraderos de
fácil comprensión y verificables.
Capítulo 4
¿Por qué se dice que el procedimiento de mediación es más dúctil que los otros medios alternos?
Da mejores resultados en menor tiempo.
¿Cuál es el concepto de mediación según Falcon?
Es un procedimiento no adversarial en que un 3 ero neutral ayuda a que estas encuentran el punto de armonía en forma cooperativa y solucionen su conflicto.
¿Qué significa la imparcialidad y la neutralidad en un mediador?
El primer significa que el mediador no deberá externar opiniones tendenciosas inclinarse por alguna de las partes o negociadores. La neutralidad alude al comportamiento y a la relación entre mediador y los contendientes.
Escribe el concepto de mediador.
Se define mediador como un prestador de servicios capacitado para facilitar la comunicación entre las partes que intervienen en un conflicto para que puedan genera soluciones y adaptar la más satisfactoria.
Escribe en concepto de conciliador.
Es el método alterno mediante el cual uno o más prestadores de servicios de métodos alternos intervienen para facilitar la comunicación entre os participantes en el conflicto y proponen recomendaciones o sugerencias que les ayude a solucionarlo total o parcialmente.
¿Qué es la mediación optativa?
Se da cuando la ley confiere la opción de someterse a ella o a la otra parte, pero esa alternativa es vincula mente para esta última.
¿Qué es la mediación comunitaria?
Consiste en aplicar la técnica para resolver problemas comunitarios.
¿Qué es la mediación familiar?
Los conflictos familiares son los más solucionables por este medio, puesto que la mayoría de los casos el factor humano es determinante.
Define el modelo Harvard.
Trata de satisfacer los intereses de las partes con un propósito más enfocado a tratar de ampliar la torta y menos en la comunidad que tratan los otros modelos.
Define el modelo circular narrativo.
Esta es cuando se entiende como un todo, incluyendo los elementos verbales. Elementos para-verbales, y la interacción, de tal manera que cualquier elemento comunica, teniendo como objetivo cambiar las narraciones de las partes en el proceso, para poder lograr el acuerdo.
¿Qué es la confidencialidad en la mediación?
Significa que ninguna revelación efectuada durante el procedimiento se podrá divulgar o utilizar en algún proceso, ni generara consecuencias económico-sociales.
¿Qué es la flexibilidad en la mediación?
Las reglas a las cuales se someten las partes podrán aplicarse con libertad y ser modificadas siempre y cuando ambas partes estén de acuerdo.
Escribe cinco ventajas del uso de la mediación.
- Desahogo o alivio de la carga de trabajo de los tribunales.
- Ahorro de tiempo en la resolución del conflicto.
- Ahorro de dinero en pronta recuperación.
- Promoción de la colaboración entre las partes.
- Soluciones satisfactorias para ambas partes.
Explica el desahogo en el procedimiento de mediación.
El objetivo es que las partes se escuchen con atención, que hablen con claridad y determinación.
Explica el establecimiento de intereses y necesidades en el procedimiento de mediación.
Es la razón por la que l mediación es un medio efectivo para solucionar disputas, puesto que permite que las partes lleguen por ellas misma al fondo de las instituciones que generan el conflicto.
¿Qué es la mediación?
Se define mediador como un prestador de servicios capacitado para facilitar la comunicación entre las partes que intervienen en un conflicto para que puedan genera soluciones y adaptar la más satisfactoria.
¿Qué es la conciliación?
Es el método alterno mediante el cual uno o más prestadores de servicios de métodos alternos intervienen para facilitar la comunicación entre os participantes en el conflicto y proponen recomendaciones o sugerencias que les ayude a solucionarlo total o parcialmente.
Escribe ocho cualidades que debe de tener un mediador.
- Absoluta imparcialidad.
- Capacidad de escuchar.
- Sentido comercial.
- Sentido del humor.
- Paciencia.
- Flexibilidad.
- Habilidad para negociar.
- Cualidades de liderazgo.
¿Qué es la mediación voluntaria o privada?
Ocurren cundo las partes se someten a la mediación por decisión propia.
¿Qué es la mediación penal?
Las leyes preverán mecanismos alternativos de solución de controversias, en la materia penal regularan su aplicación, aseguraran la reparación del daño y establecerán los casos que requiere supervisión judicial.
¿Cuáles son las características del sistema Harvard?
Separa las personas del problema, concentrarse de los intereses, generar opciones de mutuo beneficio, insistir en que los criterios sean objetivos.
¿Explica el modelo Transformativo?
No solo promueve acuerdos y mejora las relaciones sino que también puede transformar la vida de los individuos, el conflicto se vuelve una oportunidad de crecimiento y trasformación.
Explica los tres aspectos esenciales de la confidencialidad.
- Frente a terceros: las partes firman un convenio de confiabilidad y el mediador nada podrá revelar de lo ocurrido durante el procedimiento.
- Frente a la contraparte: cuando el mediador recibe la información específica o detallada sobre el conflicto por parte de un interesado, no podrá revelarla al otro, a menos de que se lo permitan.
- Frente al mediador: cuando este actuó en un procedimiento determinado, no podrá conocer la ocasión subsiguiente en otra instancia, ya sea como juez o abogado.
¿Que es la autocomposición?
Consiste en la terminación del conflicto por voluntad de las partes.
¿Qué es la intervención inicial del mediador?
El mediador debe presentarse y explicar en qué consistirá el procedimiento y las características de la medición en un mínimo tiempo, asimismo presentara a las partes en conflicto cuando no se conozcan y estas deban exponer su visión del conflicto.
Capítulo 5
¿Qué organismos Internacionales han difundido e implementado el arbitraje mundialmente?
La (CCI) LACámara de Comercio Internacional, Asociación Americana de Arbitraje (AAA), La Comisión de las Naciones Unidas.
¿Qué es el arbitraje?
Es un procedimientoen el cual dos o más partes piden a un árbitro que resuelva un conflicto que ellas no pueden resolver y le dan poder para hacerlo. Procedimiento heterocompositivo, porque interviene un tercero o“arbitro” encargado de resolver el conflicto.
¿En qué principio legal se basa el arbitraje?
Se basa en el principio de autonomía de la voluntad, si alguna de ellas no está de acuerdo en sometersea un medio alterno de solución de controversias, no habrá quien la obligue, a menos que haya suscrito una cláusula de mediación- conciliación o de arbitraje.
¿En qué teorías se basa el arbitraje?
En la teoría privatista o contractualista, la jurisdiccional o procesal y la teoría mixta.
¿Qué cualidades debe tener un árbitro?
Debe ser una persona física o moral con responsabilidad y que no tenga que ver con las partes.
¿Qué es un arbitraje de derecho?
Es cuando en la cláusula arbitral del contrato se especifica qué norma regirá el arbitraje.
¿Qué es un arbitraje de equidad?
Cuando la norma aplicada al arbitraje es la experiencia internacional.
¿Qué es un arbitraje institucional?
Cuando en la cláusula arbitral del contrato se especifica qué intitución administrará el arbitraje.
¿Qué es un arbitraje ad-hoc?
Cuando la cláusula arbitral no especifica un procedimiento. Las partes lo determinan e implementan.
Explica el arbitraje de consumo.
Este tipo de arbitraje es administrado por la procuraduría federal del consumidor y a sido el precursor de los diversos precedentes judiciales. Incluye empresarios y en este caso el problema se genera cuando un consumidor no está de acuerdo con el producto adquirido.
¿Qué significa que el arbitraje tenga carácter desnacionalizado?
En la mayoría de los casos el árbitro se basa en los usos y las costumbres del comercio internacional a diferencia del juez.
¿Por qué el arbitraje otorga una seguridad jurídica?
El laudo es un vinculante, lo que significa que oblica a las partes.
Explica la diferencia entre arbitraje y mediación.
La
diferencia es que en la mediación, el mediador puede proponer
soluciones, pero serán las partes las que decidan la resolución del
problema, lo que les diga el tercero no tiene ninguna vinculación.
En el arbitraje, el tercero dictará un laudo (como una sentencia) resolviendo sobre la disputa, y ese laudo será de obligado cumplimiento para las partes. Si una de las partes no cumple, la otra podrá acudir a un tribunal para que obliguen al cumplimiento, pero no se puede volver a discutir sobre el conflicto, porque aunque no fue un tribunal oficial quien dió la resolución, las partes acordaron de mutuo acuerdo someterse al arbitraje.
En el arbitraje, el tercero dictará un laudo (como una sentencia) resolviendo sobre la disputa, y ese laudo será de obligado cumplimiento para las partes. Si una de las partes no cumple, la otra podrá acudir a un tribunal para que obliguen al cumplimiento, pero no se puede volver a discutir sobre el conflicto, porque aunque no fue un tribunal oficial quien dió la resolución, las partes acordaron de mutuo acuerdo someterse al arbitraje.
Explica los efectos negativos y positivos del convenio arbitral sobre las partes.
- Efecto positivo: como cualquier otro contrato el convenio arbitral obliga a las partes a estar y pasar por lo estipulado, de forma que se obligan a someter a arbitraje todas las diferencias o ciertas diferencias que puedan surgir entre ellas respecto a una determinada relación jurídica contractual o no contractual.
- Efecto negativo: constituye el fundamento de una excepción de arbitraje, en virtud de la cual el Juez estatal es incompetente para conocer de la cuestión litigiosa que se somete al arbitraje a través del pacto compromisorio. Se trata por tanto de que el convenio arbitral permite fundamentar una excepción que impide al órgano judicial entrar en conocimiento de la materia.
El concepto de cláusula patológica fue utilizado por primera vez por Frédéric Eisemann en 1974, para quien es patológica toda cláusula que no cumple con cuatro funciones fundamentales:
- Producir efectos obligatorios para las partes.
- Impedir la intervención de los tribunales estatales antes que el laudo sea emitido.
- Dar al o a los árbitros el poder para resolver el litigio.
- Permitir la organización de un procedimiento que conduzca, en las mejores condiciones, a un laudo.
Debido a que, con diferencia de la mediación, obedece enteramente a la ley y si el laudo del árbitro no es escuchado o puesto en práctica se pueden presentar cargos contra la persona con la finalidad de que haga cumplir lo que se estableció.
Explica de forma sencilla qué es el arbitraje.
El arbitraje es un procedimiento por el cual se somete una controversia, por acuerdo de las partes, a un árbitro o a un tribunal de varios árbitros que dicta una decisión sobre la controversia que es obligatoria para las partes. Al escoger el arbitraje, las partes optan por un procedimiento privado de solución de controversias en lugar de acudir ante los tribunales.
Explica de forma sencilla qué es el arbitraje.
El arbitraje es un procedimiento por el cual se somete una controversia, por acuerdo de las partes, a un árbitro o a un tribunal de varios árbitros que dicta una decisión sobre la controversia que es obligatoria para las partes. Al escoger el arbitraje, las partes optan por un procedimiento privado de solución de controversias en lugar de acudir ante los tribunales.
Escribre dos características que debe tener un árbitro.
Hay cualidades que lo definen, como la profesión y
especialidad ya que un árbitro no puede ser experto en todo. Se pueden observar
los siguientes puntos:
- Una persona física o moral puede ser árbitro (física es el conocedor de la materia motivo del conflicto y moral institución que se asume como responsable, por ej la Coesamed).
- Debe ser totalmente imparcial y que legalmente no esté impedido para conocer del asunto, en el mismo asunto debe ser neutral. No podrá ser árbitro si es cónyuge o lo fue de alguna de las partes ni tener ninguna relación previa con la persona.
Cuando en la cláusula arbitral del contrato se especifica qué intitución administrará el arbitraje.
Describe cuatro características del arbitraje.
- Es un mecanismo hetero–compositivo, toda vez que es un tercero diferente a las partes quien se encarga de dirimir el conflicto.
- Es oneroso ya que se debe pagar los honorarios y gastos del tribunal para que se pueda adelantar el trámite.
- Es excepcional, ya que las partes mediante un pacto arbitral han decidido relevar a la justicia ordinaria permanente para que su controversia sea resuelta por particulares investidos para administrar justicia.
- Si el pacto está contenido en una cláusula, ésta es autónoma del contrato.
- Es temporal, dado que el tribunal cesa en sus funciones cuando se presentan diversas causales como la expedición del laudo o el vencimiento del término entre otros.
- En el arbitraje, el resultado se determina de conformidad con una norma objetiva, la ley aplicable.
- En la mediación, cualquier resultado se determina por voluntad de las partes.
- La mediación es un procedimiento basado en intereses, mientras que el arbitraje es un procedimiento basado en derechos.
- Si se incumple el laudo del árbitro, la otra parte podrá acudir a un tribunal para que se cumpla.
El convenio arbitral es el acuerdo por el cual dos o mas partes deciden someter a arbitraje la resolu- ción de sus controversias. Este acuerdo puede referirse a una controversia actual o futura y adoptar la forma de una cláusula incluida en un contrato (o los estatutos de una sociedad) o de un pacto inde- pendiente.
Explica las pruebas en el arbitraje.
Explica las pruebas en el arbitraje.
- Pruebas documentales: este tipo de pruebas son las más utilizadas, y es el tipo de pruebas de excelencia en el arbitraje. Dichas pruebas son presentadas junto con los escritos sin que tenga que esperarse a la audiencia para su desahogo.
- Prueba testimonial: existen diversas formas para presentar las pruebas testimoniales de los cuales destaca que el testigo presente su relato de hechos por escrito y deje abierta la posibilidad de que, durante las audiencias, sea interrogado ya se por la parte que lo presenta, la parte contraria, o el tribunal mismo.
- Prueba pericial: la opinión de expertos en áreas técnicas es frecuentemente utilizada en
- arbitraje, en particular en arbitrajes que versan sobre controversias técnicas.
- Prueba confesional: este tipo de pruebas en el arbitraje hay quienes opinan que no existe. Si bien no se le da ese nombre, si pueden las partes ser llamadas a declarar
- Prueba de inspección: en ocasiones el tribunal arbitral inspecciona el objeto de la controversia.
El laudo constituye la decisión que emite el árbitro y que resuelve la controversia sometida a su conocimiento. Es la última y, sin duda, la más importante fase del proceso arbitral. En verdad, toda la institución arbitral está estructurada para llegar a esta etapa. Asimismo el laudo arbitral equivale a una sentencia judicial y puede ejecutarse como tal.
Explica el procedimiento de exequátur.
Explica el procedimiento de exequátur.
- Verificación de tratado: Es decir si existen tratados al respecto con el Estado del cual emana la sentencia. De existir se debe atener a estos. En caso contrario, se aplica el principio de reciprocidad.
- Reciprocidad: Si hay reciprocidad con el país de origen de la sentencia, o sea, si el Estado del cual emana la sentencia le otorga valor a las demanadas del Estado ante quien se tramita el exequátur.
- Regularidad internacional de los fallos: La compatibilidad de la sentencia con las leyes del país donde se solicita que sea reconocida. Especialmente está referido a:
- Que no contenga nada contrario a la legislación del país donde se tramita.
- Que no se oponga a la jurisdicción del país donde se tramita.
- Que la parte contra quien se invoca la sentencia haya sido notificada conforme a derecho
- Que la sentencia se encuentre ejecutoriada conforme a la ley del Estado de donde se otorgó.
Excelente! muchas gracias! :)
ResponderEliminarMuchas gracias!
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